RENTECH: SIGNIFICATO, TREND E PROSPETTIVE FUTURE DEL RENTING

Intervista a ROBERTO GRATTACASO, CEO di RenTogether

Quando un mercato si definisce “Tech”?

In generale, un mercato “tech” si contraddistingue per due caratteristiche fondamentali: la digitalizzazione dei processi relativi alla produzione di beni e servizi e l’implementazione di un sistema di profilazione dell’utenza.

I mercati c.d. “tradizionali” sono definibili “top-down”, ovvero partendo da un prodotto individuano la clientela target cui rivolgere la loro offerta. Nei mercati “tech” questo vettore è invertito: partendo dalla profilazione dell’utenza e dalle sue effettive esigenze, intercettate attraverso gli “analytics”, si è in grado di costruire un’offerta “tailor made” a beneficio pressoché esclusivo del singolo Cliente.

Quindi “profilazione dell’utente” e “digitalizzazione del processo” sono il mix perfetto per definire un mercato “Tech”.

Esempi di questo tipo sono rappresentati dai mercati “Fintech” ed “Insurtech” nei quali è difficile acquistare prodotti pre-tariffati e predefiniti ma è invece possibile, attraverso una “customer experience”, percorrere un funnel nel quale la misurazione dell’attitudine al rischio ed i comportamenti d’acquisto del Cliente determineranno la tipologia di prodotto proposto dai sistemi digitali alla clientela navigante.

Potranno anche esistere altri clienti per lo stesso prodotto ma semplicemente perché avranno seguito lo stesso percorso e saranno giunti alla medesima profilazione. Nel noleggio può avvenire la stessa cosa.

Si riferisce al “Rentech”, brand che Lei stesso ha voluto coniare?

Esattamente. Ad oggi il mercato del noleggio è caratterizzato da un’offerta generalista.

Sono pochi quelli che utilizzano informazioni soggettive ed oggettive relative ai potenziali clienti, con l’obiettivo di costruire offerte su misura.

Eppure sapere più o meno direttamente: quanti chilometri percorre all’anno, come è composto il suo nucleo familiare, i tragitti abituali, dove trascorre le vacanze, se usa l’auto per lavoro o solo nei weekend, le sue abitudini di guida, la sua capacità reddituale legata alla possibilità di sostenere franchigie e scoperti, ecc. ecc., consentirebbe agli operatori della mobilità di elevare il livello di professionalità erogata e soprattutto percepita dalla loro clientela. L’ausilio degli algoritmi di letteratura e di alcuni algoritmi proprietari “risk based” consente l’automazione di questi processi di valutazione e dunque la nascita del “rentech”.

Quali sono i vantaggi del RenTech?

La profilazione dell’utenza mira a collocare la clientela sul prodotto più adatto alle sue esigenze, molti sintetizzano con “trova la macchina giusta per te” ma questo è uno solo degli elementi che l’algoritmo è in grado di predire, in quanto se da una parte definiamo l’auto giusta, dall’altra riusciremo anche a definire il tipo di contratto, le abitudini al cambiamento dell’auto, gli economics del contratto per non gravare sulla disponibilità del cliente e non causargli uno stress finanziario, etc.

Il Customer & Car profiling è l’obiettivo che vogliamo implementare nel RenTech insieme alla digitalizzazione dei processi di preventivazione, sottoscrizione e delivery.

In questo momento stiamo implementando il car profiling nella nostra piattaforma proprietaria “RenTogether Suite” che migliorerà la qualità e la professionalità dei partners di RenTogether perché li eleverà da venditori di contatti di noleggio a veri e propri consulenti della mobilità, fornendogli un valido strumento di relazione professionale con il mercato.

Attraverso questi strumenti di car profiling e quindi di maggiore profilazione e conoscenza dell’utenza, affineremo sempre di più la possibilità di default delle pratiche grazie a una costante implementazione della qualità e della personalizzazione dell’offerta.

Quali sono le prospettive future per il RenTech?

Esistono due grandi prospettive:

La prima è che si uscirà dalla logica della suddivisione temporale del noleggio. Non esisterà breve, medio e lungo termine. Nel Rentech si parla di “accesso alla mobilità” senza delimitazione di tempo. Con le differenze del caso in termini di pricing, certo. Ma con la libertà di poter avere accesso ad un mezzo mobile per un giorno, un mese, un anno.

La seconda è una conseguenza della prima. I servizi messi a disposizione dal mercato del noleggio si sposteranno sempre di più verso quelli oggi appena adottati dal mercato dello “sharing”: qui, ora e subito. Garanzie temporalmente brevi, costi fissi e micro assicurazione con indennizzo (e non risarcimento). Ne dovrà conseguire per forza di cose una maggiore inclusione della clientela di tutte le tipologie e di molte più fasce di reddito, con il risultato di una crescita esponenziale del modello renting/sharing tra quelli utilizzati per spostarsi.

È fin troppo evidente che questa transizione passa per forza attraverso un adeguamento del quadro normativo. Come sappiamo infatti, la fiscalità dei diversi tipi di noleggio è diversa in base alla durata del contratto. Non potrà essere così per sempre.

Roberto Grattacaso è Chairman e Corporate Risk Manager di Alliance Group, un gruppo che trova le sue origini nell’Insurance, nella Consulenza strategica e nel Risk Management e che oggi ha ampliato il suo raggio d’azione nel mondo della Tecnologia, del Welfare e della Mobilità.

La sua storia passa anche attraverso Alliance Broker SpA, in qualità di Presidente di una delle società di brokeraggio tra le prime 20 operanti nel ramo danni in Italia (su 5.787 società autorizzate).

Risk manager di primarie imprese Nazionali ed Internazionali, tra gli incarichi più prestigiosi annovera quello di Responsabile del Risk Management della XXX Universiade di Napoli, su licenza del Comitato Olimpico Internazionale.

Negli ultimi anni concentra la propria ricerca nel settore del risk profiling con l’ausilio dell’AI, machine learning ed algoritmi, costituendo diverse start-up a fortissimo carattere innovativo. Dal 2021 è Co-Fondatore del Fondo di Private Equity “The Wave”, con sede in Lussemburgo.